我国白癜风知名专家 http://m.39.net/disease/a_5951583.html??作者：林掌柜（个人ID：docecolin）来源：林掌柜（公号ID：kanbingtong）林掌柜或是“医疗界最懂运营的投资人”也有可能是“创业界最能码字的主持人”上个月，多家知名眼科设备跨国公司和老牌眼科器械代理商团队，大到生产价值数百万乃至千万眼科设备的，小到代理数千乃至上万OK镜的，都不约而同趁着来上海参加COOC会议之际，提前邀约掌柜咖啡或茶聊。这也让掌柜在COOC会场之外感受到眼科视光行业的持续火热！有家生产干眼诊疗设备的知名外企部门负责人很认真地问掌柜，干眼会成为一个大市场吗？掌柜的回答很明确，会！但现在还不是个好赛道，未来极有可能成为继白内障、屈光、视光之后又一个眼科细分赛道新风口！掌柜判断的逻辑还是基于“病种产品化”三要素。干眼病种的“筛选”和“定价”都没啥大问题，最大的问题是“入口”，即尚未形成高效解决病种入口的可复制模式！干眼是一种病，还是一种烦人乃至折磨人的慢性疾病。依病情程度，干眼症大致可分为轻度、中度、重度三个等级，临床主要表现为眼干、眼涩、眼痒、眼红、泪眼以及烧灼、异物、针刺等主观感觉乃至视物模糊、视力下降等。别瞎猜了，正在看手机屏幕的你，很可能就有干眼症，只不过大多数是轻度，适当休息或注意用眼卫生后又大多能缓解，你自己根本就不知道或知道也不重视而已。国人对疾病的普通认知向来是，“重急性、轻慢性”。譬如，儿童近视其实是一种比感冒发烧要严重得多的慢性疾病，但绝大多数家长对小孩感冒发烧的重视程度要远远高于小孩近视。干眼，尤其是轻度干眼，就好比常见的胃肠炎，有症状时也难受，一旦决定挂号看病，又似乎缓解好转、没啥感觉了。正因此，轻度干眼久拖不治，最后成了中度乃至重度干眼，治疗难度陡增不说，效果往往也很难达到理想预期。临床上，大多数干眼患者初次来门诊，往往就是中度乃至重度干眼了。目前，干眼的主要治疗手段有物理（热敷、按摩、清洁等）、药物（人工泪液、激素、抗生素、润滑剂、免疫抑制剂等）、手术（泪小点塞封闭、角膜移植等）。近年来，新治疗手段不断涌现，主要有IPL强脉冲光治疗（原本主要用于医美）、LipiFlow热脉动治疗等新技术。临床证实，新技术辅助治疗重度干眼症，有效且安全。干眼疾病具备“慢性”和“易被忽视”的双重特点，治疗手段又大多仅能起缓解和改善作用，至今还很难得到根治，无法像白内障、屈光和视光那样，治疗效果立竿见影，容易形成口碑宣传，进而给病种入口模式探索增加了诸多难度！目前，市场上医院和民营眼科连锁集团开设了干眼诊疗中心，有医院如爱尔眼科，单月干眼症收入近百万，全年创收达千万级，但总体上还没形成大气候，其根本问题不在需求、不在技术，也不在定价、不在支付，而在干眼“入口”模式尚未解决。究竟该如何解决入口呢？当前，干眼的市场推广，除了各医疗机构常见的网络推广宣传外，主要就是靠干眼设备供应商“既当爹又当娘”的全方位造势和科普宣教了。掌柜认为，各医疗机医院还有不少入口模式可尝试：一是在白内障、屈光、视光等基数不小的已有患者池中挖掘干眼新需求；二是和当地品牌连锁体检机构合作增设睑板腺检查、螨虫检测等干眼专项检查项目；三是与医美机构、视光中心、美容院、养生馆、眼镜店等合作眼部SPA体验项目等。找入口，通俗讲就是“目标客户在哪，就去哪找客户”。干眼大多集中在成年女性（化妆、激素水平变动、日常炒菜等）、白领（电子屏幕依赖症、干燥空调房）、隐形眼镜佩戴者以及中老年人（睑板腺功能降低、泪液分泌功能减退、白内障、青光眼、糖尿病、关节炎等）。要想让眼科医疗机构引进价值不菲的干眼诊疗设备，核心得让眼科机构能赚到钱而不是买个高端设备回去当摆设。在打开市场初期，尽可能采用灵活的合作模式，不要一上来就想卖高价设备，设备可先合作投放或试用一段时间，还可研发更具性价比的睑板腺检测设备，以低价乃至免费提供给相关机构做干眼筛查，让眼科机构能低成本试水新兴的干眼市场。只要让人家尝到了甜头，就不怕你的设备卖不出去。作为国际知名的干眼设备商，不只是要做患者宣教和学术营销，更要实实在在地为眼科医疗机构“入口”赋能。在具体操作上，先选个一二医院医院眼科中心，合力打造一个干眼诊疗中心示范样板出来。打通入口、做大业绩，以点带面、星火燎原，而不是隔靴搔痒、有名无利，撒胡椒粉、面面俱到，要充分相信眼科同行在利益驱动下超快超强的学习和模仿能力。为啥选一二线城市而不是四五线城市？有眼保健意识又有足够支付能力的干眼需求更旺盛啊！毕竟LipiFlow治疗做一次要块大洋呢！医院医院眼科中心而不是“小而美”的眼科门诊部或诊所？干眼诊疗设备除了熏蒸仪便宜外，无论是IPL还是LipiFlow，光设备投入少说也得大几十万乃至近百万呢！你想啊，一个以视光业务为主的眼科门诊或诊所总共投入才多少钱？临别前，掌柜还半开玩笑说，待到爱尔年报将干眼单列出来的那天，就是干眼市场“山花烂漫时”，你们干眼设备厂商势必就“在丛中笑”了！快给你的眼睛洗洗澡吧！你都不知道心疼眼的！宝，我今天去洗眼了，洗的什么眼？干眼的眼！备注：本文有关干眼症疾病科普内容主要参考“医院这个新门诊，给眼睛‘洗个澡’，爽！”一文，特此致谢！